店舗開発とは?不動産仲介業との違いや業務の流れを詳しく解説!

山添 崇範

店舗経営者や、店舗拡大の担当者にとって、日々の店舗開発業務は欠かせないものです。店舗ビジネスにおいて、店舗開発は売り上げを左右する非常に重要な業務だからです。

しかし、そもそも「店舗開発とは何か」ということや、必要性や必要な業務・スキルの全体像を、しっかりと理解している方は少ないのではないでしょうか?
店舗開発業務と経営を兼務で行っている経営者や、店舗開発と他の業務を兼務で行っている担当者の方も多いと思います。しかし、兼務で行うことのメリット・デメリットもしっかりと把握する必要があります。

こちらの記事では、そんな店舗開発をもっと知りたい方や店舗開発の業務に課題を持っている方向けに、店舗開発業務のプロである店舗開発ジャパンが詳しく紹介いたします。

この記事の対象者

  • 店舗開発を担当されている方で、店舗開発をもっと知りたい方
  • 店舗開発の業務に課題を持っている方

店舗開発とは?

店舗ビジネスを行っている会社において、店舗を出店していくにあたり、店舗開発は必要な業務です。それでは、店舗開発とはなんでしょうか?まずは店舗開発について説明します。

店舗開発とは、飲食店や物販業(小売業)、サービス業の店舗を出店するために、出店候補の場所を探しだし、開店させるまでの業務全般のことをいいます。街を出歩くと、いろいろな業種業態のお店が営業しています。人が集まる駅前には、コンビニからスーパー、ドラッグストア、飲食店からアパレルまで、ありとあらゆるお店が連なっています。

店舗ビジネスは、どのお店も最初は何もないところから開業することでスタートします。ゼロの状態からお店の候補地について情報収集し、絞りこみ、収益計画を立てたうえで出店しているのです。街で何気なく見かける店舗も、こうした店舗開発業務なくしては始まりません。

そのため、店舗ビジネスを始めるときには、お店や会社により担当部署や役職名は異なったとしても、必ず誰かが出店に関わる業務を担当する必要があります。

店舗開発業務の難しさ=立地に限界があること

店舗開発業務は普段から店舗ビジネスに従事している方でさえもその難しさを意識しておらず、「お店を開くことなんて、簡単なことだ」と考えている人が、たくさんいるように感じます。

「お店を出したいと思ったタイミングで、いつでも自由に出店可能なのでしょう?」、「店舗物件の情報は不動産業者が勝手に持ち込んで来るのでしょう?」といった誤解も多くあります。
しかし、実際にはそんなことはなく「出店する」ことには苦労も多いです。

では、具体的には出店することの何が難しいのでしょうか? 一つには、不動産の立地の数には限界があることが挙げられます。商業用不動産の場合、商売に適した立地の数は限られているため、好立地の物件にはテナントとして入居を希望する企業が複数いることが珍しくありません。人気のあるエリアでは、一つの物件に十数社から出店の申し込みが入ることもあります。それら複数の会社の中から選ばれるためには、さまざまな情報収集や、貸主との協議・交渉といった努力が必要です。こういった業務にあたるのが、店舗開発が難しい理由の一つです。

店舗開発業務と不動産仲介業の違い

よくいただくご質問の一つに、「店舗開発業と不動産仲介業は何が違うの?」というものがあります。店舗開発業は、不動産仲介業と誤解されることが多々あります。

同じ不動産を扱う仕事でも、店舗開発と仲介業者とでは立ち位置が正反対です。不動産仲介業者は、自社で扱っている一つの物件を、店舗ビジネスを行っている企業や個人から選んでもらうのが仕事です。一方、世の中に数ある不動産物件の中から、自社や自分の商売に適した物件を選ぶのが、店舗開発の仕事です。

不動産物件は世の中にたくさんあります。しかし、実際の商売に適した立地は限られています。その限られた立地のなかから、賃料や、店舗の大きさ・間口の広さといったさまざまな条件を確認したうえで、貸主と借主間で出店要件を満たすよう協議・交渉をおこない、不動産契約に結びつけ、開店までこぎつけるのが、店舗開発の仕事なのです。

店舗開業における店舗開発の重要性

店舗開発という仕事は、企業成長のカギを握る重要な業務です。では、どういった点で店舗開発は重要なのでしょうか?その理由を説明していきます。

1.店舗が増えなければ、売り上げが上がらないため

店舗ビジネスは店舗がなければ、お客様に商品やサービスを届けることができません。いかに良いサービスを提供できたとしても、店舗がなければそれをお客様に提供することはできません。

また、高度成長期やバブル期などの時代ならさておき、昨今の市場環境・経営環境では、急に既存店の売り上げが2倍・3倍も劇的に増えることは現実的には考えられません。
そのため、店舗ビジネスにおいては、売り上げの大小はあるとしても、とにかく店舗数を増やすことが不可欠なのです。逆にいえば、店舗を増やすことでしか、店舗ビジネスを持つ企業は成長することはできません。そのため、店舗出店を迅速に進めるための担当者の店舗開発スキルが重要になるのです。

2.店舗は立地により売上高が変わるため

世の中には、多店舗展開しているチェーン店がたくさんありますが、それぞれの店舗の売り上げの大小は、同じチェーン店内でもさまざまです。
私が以前在職していたチェーン店においても、もっとも売り上げの高い店舗と、もっとも売り上げが低い店舗では、その売上高には10倍以上の差がありました。
店舗による売り上げの大小が出る要因は、物件の特性も含めた立地にあります。店舗の売上高は、その店舗の立地によって大きく左右されるのです。その店舗選びをおこなうのも、店舗開発の重要な役割の一つです。

3.店舗開発により店舗PL(損益計算書)の項目が決まるため

さらには、賃料や減価償却といった店舗PL(損益計算書)の項目を決定するのも店舗開発の仕事です。店舗ビジネスにおいて、店舗PLが出店後の収益確保につながってきます。そのため、店舗開発は、自社の売り上げ拡大と収益確保のカギを握る、もっとも重要な仕事といえるでしょう。

4.店舗はすぐに移動や閉店ができないため

店舗ビジネスを始めると、出店前に自分が考えていた経営状況と異なってしまった場合でも、すぐに移転や退店を行うのが難しくなります。

たとえば個人で家を借りる場合、「ちょっとイメージが違うな」とか「居心地が悪いな」と思うことがあれば、すぐに新しい住居に引っ越しをすることは比較的容易です。しかし店舗の場合、出店後「思うように売り上げが伸びないから場所を変えて営業したい」と思っても、新たな店舗に移ることは容易ではありません。そのため、出店するときには、相当な覚悟を持ってお店の立地を選ぶ必要があるのです。

新たに店舗を出店する場合、お店を作り、営業可能な状態にするための初期投資が発生するため、開業前に高額なキャッシュアウト(現金の流出)が生じます。このお金は出店後、店舗が稼ぎ出す利益によって回収するものなので、すぐに閉業・退店しまっては、その時点で初期投資を回収することができなくなってしまいます。そのため、売り上げが上がらないからといって、簡単にお店を閉めることはできないのです。

また、開業した店舗が不採算店舗となれば、投下資本を回収できないばかりか、店舗のブランドイメージの低下、スタッフの士気低下、新規出店計画のストップなど、数多くの弊害が生じます。

店舗開発業の世界では、一般的に「一店舗の不振店は、三店舗の繁盛店を潰す」と言われています。それほど、失敗しない店づくりというのは大事なことなのです。何度も繰り返しますが、店舗開発という仕事は、企業成長のカギを握る業務であるだけでなく、命運を握る仕事なのです。

店舗開発の流れ

一般的に一つのお店を出店するために各事業者が行う店舗開発業務の大まかな流れは、以下の通りです。

  1. 物件情報の収集
  2. 書類上での一次判断
  3. 現地調査
  4. 売上予測
  5. 貸主と借主間での契約条件の交渉
  6. 出店条件の合意
  7. 貸主と借主間での契約書の作成・交渉
  8. 契約の締結

これら業務の流れを説明する前に、店舗開発業務前提の考え方を紹介します。
店舗開発担当者は、業務全体を通じて、開店後に店舗を利用されるお客様、物件を貸してくださる貸主、そしてテナント企業の三者がそれぞれ幸せになる状況を作る必要があります。しかし、三者が納得する状態をつくるのは容易ではありません。

たとえば、少しでも高い家賃収入を得たいビルオーナーと少しでも安く借りたいテナント企業側とでは、それぞれ利害関係が対立します。それぞれが損をしないようにバランスをとりながら結びつけなければならないのが、店舗開発の難しい点の一つでもあります。

また、お店を利用するお客様のことを考えると、より便利な立地に出店する必要があります。通常、立地が便利になればなるほど、賃料が高くなります。しかし、店舗が適正な利益を得ようとすれば、いくら立地が良いからといっても、無理に高額な物件に出店するわけにもいきません。
良いお店とは、お客様にたくさん来ていただき、売り上げが立ち、利益の出るお店です。
会社、お客様、貸主の三者の利害関係を理解した上で、それぞれが納得する状態を作る必要があるのです。

以下、店舗開発の業務フローにおいて特に難しいと言われる点を説明します。

1.物件情報の収集

個人でアパートやマンションを借りようとする場合、契約に至るまでの力関係が賃貸人より貸借人のほうが強い場合が多いため、大抵の場合は借りることができます。

しかし、店舗を借りようとする場合は、必ずしもそうではありません。店舗用物件の場合、好立地にある物件は人気があり、複数の会社が借りたいと考えるからです。貸主はテナントを複数の会社の中から選ぶことができることから、契約に至るまでの力関係は、テナント企業よりも貸主の方が圧倒的に強いのです。

また、人気のある物件情報は、未公開でごく限られた間でしか流れていないことが多いです。狙っていた場所が、いつの間にか他のテナントに入れ替わっていたということも多々あります。このような情報を、他社よりも早くキャッチする努力が必要となってくるのです。

2.売上予測

売上予測は、出店したらどれくらい売れるのかを予測することです。店舗開発のもっとも大事な仕事は、この売上予測です。
物件情報を集めることや、社内で決定された契約条件について協議、交渉をすることは、担当者以外でも対応可能ですが、売上予測だけは実際にその物件を調査する担当者にしかできません。

売上予測を高くしすぎると、その分賃料も投資金額も高くかけられますが、予測が外れた際には不振店になってしまいます。また、売上予測を低くしすぎると、今度は「収益の見込みがない」と考えられ、次の出店ができなくなります。

また多くの場合、出店してから、店舗の売り上げに責任を持つ営業部との間で意見の食い違いが起こります。営業部門は、店舗の売上利益に責任を持つため、新規出店における立地判断や売上予測について保守的になりがちです。それに対し、店舗開発部門は、店舗を出店することを正当化する必要があるため、立地判断や売上予測の考え方が積極的になりがちです。
これらの意見の相違をなくすためにも、立地判断や売上予測の考え方、目線を社内で標準化し、共有する必要があります。

3.決裁の準備と社内調整

「新規出店をする」ということは、会社経営にあたり大きな決断になります。そのため、いかに収益性が見込める良い物件情報が手に入ったとしても、店舗開発担当のプレゼンが雑であったり、論理的でなかったりすることで、経営陣が不安を感じてしまった場合、新規出店の決裁が取れない場合があります。
決裁を得るためには、物件に関する説明や質疑応答に応えられるよう十分な準備をする必要があります。場合によっては、他部署との調整や根回しも必要です。十分な準備のもと、決裁者に対してこの物件は大丈夫、出店しても失敗しないと理解していただくことが必要です。

以上、一つのお店を出店するまで特に大切な3つの業務を説明しました。
店舗開発にはこの3つ以外にも、さまざまな業務があります。これら多くの業務を進めるためには、業務の効率化が必要です。
これを進めるためにも、店舗開発という業務の特殊性を周囲に理解してもらう努力をするとともに、業務の標準化、共通言語を作っていく必要があります。そういったルールとしての共通言語を作っていくのも、店舗開発担当者の役割の一つといえます。

店舗開発業務に求められるスキル

これまでお話ししたように、一つの物件を開店させるまでにもさまざまな業務があります。それらを進めていくためには、以下で紹介する3つの異なるスキルが求められます。

1.営業力

一つ目は、物件情報を集める営業力です。自分が欲しい情報を具体的な条件にできるよう、明確化する必要があります。
良い物件が欲しいと言っているだけでは、不動産業者は、どんな物件情報が欲しいのかわかりません。物件情報をくれる可能性のある不動産業者との商談を建設的に行うためにも、自分の欲しい情報を明確化する必要があります。

また、人気の物件は、情報が出る前に水面下で決まってしまいます。そうした情報をキャッチするためのネットワーク作りが必要です。出店を希望するエリアの不動産業者やビルオーナーの所に何度も通うことも必要ですし、テナント同士の横の繋がりを持つことも必要です。
こういった繋がりづくりを継続して行うことで、鮮度の高い情報を得ることができるのです。

2.マーケティング能力

二つ目は、出店を検討する物件で、商売が成り立つかどうかを判断するマーケティング能力です。
その場所でいくら売り上げが上がるのか、という売上予測をいかに正確に行えるかが求められます。いくら良い物件情報を仕入れることができても、売上予測が甘く、不振店を連発しているようでは店舗開発担当者として失格です。

逆に、慎重すぎるのも問題です。慎重になりすぎると、本当は十分な売上利益が見込める物件にも関わらず、出店を見送ってしまうということが起こりますが、物件情報一つ得るにも多大な労力を必要とするので、それを自ら捨ててしまうことは大きな機会ロスです。

店舗開発は、売り上げを甘く見すぎても、慎重になりすぎてもいけません。しっかりとしたリサーチの上、精度の高い売り上げ予測を行うことが必要です。

3.交渉力

三つ目は、契約に至るまでの交渉力です。
少しでも高く貸したい貸主と、少しでも安く借りたいテナント企業側では、どうしても利害関係が対立します。前述の通り、良い店を作るには、貸主、お客様、借り手の会社の三者が納得するかたちで調整する必要があります。

借りる側の言い分ばかり押し付けると、貸主からの心証が悪くなり話が流れることにつながりますし、貸主の要求を全て受け入れるとすれば、借り手(テナント企業)に損失を与えます。商業店舗の場合は、往々にして貸主の方が強い立場であることが多いです。
低姿勢かつ謙虚に協議に臨みながらも、論理的にわかりやすく伝え、時には情にも訴えて、こちらの言い分を受け入れてもらう。そんな粘り強い交渉力が必要です。

以上、店舗開発業務に必要なスキルを3つ紹介しました。
このように店舗開発担当者は、営業マン、マーケター、ネゴシエーターと3つの異なる顔を持つ必要があり、特殊で難易度の高い業務といえます。

店舗開発業務を専任に任せるメリット・デメリット

お店を増やしていくには、スタッフの誰かが店舗開発の業務を担う必要があります。特に、多店舗展開を進めていくとなれば、店舗開発の専門担当者が必要です。そのため、店舗開発を専門で行う担当者を社内で登用・育成するか、中途採用などで経験のある人材を採用するか、もしくは社外にアウトソーシング(業務委託)するという選択肢があります。
それでは、それぞれのメリット・デメリットを紹介していきます。

1.担当者を育成する場合のメリット・デメリット

まずは、社内で担当者を育成することについて考えていきましょう。

店舗開発の専門担当者を育成するメリットは、自社の出店計画に合わせた出店業務をスムーズに行えることです。外部に委託するよりも、社内で行うほうがスピード感をもって店舗開発業務を推進できるのが、社内ならではのメリットといえるでしょう。

しかし、その反面、その担当となる人材を育てたり、店舗開発部などの組織を作ったりするには、まず社内の人材を選び、登用し、教育・育成する必要があります。これにはかなりの時間と費用がかかるのが大きなデメリットです。

現場に立っていたスタッフを店舗開発業務に登用する場合、はじめの数年間は、担当者に大きな負荷をかけることになります。そもそも、飲食店や物販店の現場で働いている人にとって、不動産の知識や用語ははじめて目にするものばかりです。また、店舗開発の業務で関係を作るべき人は、これまで接点のなかった社外の人です。アポイント一つとる、商談一つ進めるだけでも相当苦労するでしょう。

物件情報を一から仕入れ、調査、契約までのひととおりの店舗開発業務を一人でこなせるようになるには、3年はかかります。しかし、昨今の変化の激しい経営環境では、市場は3年も待ってくれません。良いチャンスが巡ってきたタイミングで攻めなければ、店舗成長の機会を逸してしまいます。社内で人材育成を行うのは時間がかかるうえ、会社の成長機会を逃すことにもなりかねないということです。

2.中途採用する場合のメリット・デメリット

では、すでに店舗開発の経験のある人材を中途採用で雇用するのはどうでしょうか。中途採用を行う場合は、既にスキルや実務経験のある人材に任せられるため、社内で登用・育成する時間やコストを省けるのがメリットです。

ただし、デメリットとしては、店舗開発における中途採用は会社と個人のスキルがマッチしないことも多々あるため、せっかく採用した人材を会社で活かしきれない場合があります
同じ店舗開発業務といっても、業種/業態、出店ポイントによって求められるスキルが変わってきます。そのため、採用前の数回の面接で、その人が自社で力を発揮できるのか見極めるのは困難です。

また、2020年からのコロナ禍のように、急に新規出店がしづらい社会状況がつづき、出店がストップする場合もあります。そうなってしまうと、せっかく採用した人材や、つくった部署・組織に活躍の場がなくなり、かえって会社のコストとなってしまいます。出店計画に合わせてタイムリーに人材を増減させることは、至難の技といえるでしょう

3.外部にアウトソーシングする際のメリット・デメリット

もう一つの手段として、「店舗開発部門をアウトソース(外部委託)する」という方法があります。
アウトソーシングをする最大のメリットは、即戦力の店舗開発担当者が、出店をサポートしてくれることです。社内で店舗開発担当者を育成・教育したり、中途採用を行ったりする時間やコストを、大幅に削減することが可能です。

また、外部の店舗開発を使うことで、担当者の持っているさまざまなノウハウを活用できます。外部の不動産業者とのつながりをすでに持っている場合が多いため、自社でそういったネットワークを、一から作る必要もありません。また、これまでの実績や経験からマーケット状況も把握しているため、経験の浅い店舗開発部員にありがちな「未経験エリアだから出店可能かわからないが一応調査をする」といった無駄なコストもかかりません。

状況が変わり出店を止めなければならない時には、業務委託契約を終了させればいいのもメリットです。社内に店舗開発部門を持った場合、店舗開発業務が発生しない間にはコストになるリスクがありますが、こういったリスクもアウトソーシングにすることで避けられます。

アウトソーシングすることのデメリットとして、外部委託費用がかかることや、社内ほどスムーズに店舗開発業務をおこなえない可能性がある、ということが挙げられます。
しかし、店舗開発部員を社内で雇用・育成することのコストを考えると、即戦力である専門業者に委託することは、長い目で見れば決して高いコストにはならないはずです。

また、多数の店舗展開をおこなってきた経歴のあるアウトソーシング先であれば、社内で経歴の浅い社員に任せるよりも迅速に、成功の可能性がある物件を見つけられます。実績豊富な業務委託先に任せることで、アウトソーシングであってもスピーディーに店舗開発業務を遂行することが可能なのです。

また、必要な時に必要な業務を委託できるため、「アウトソーシング」は会社の経営戦略上、すぐれた選択肢の一つであるといえるでしょう。「必要な時だけアウトソーシングする」というやり方が、今後の店舗開発では主流になっていくように思います。
弊社では、店舗開発の委託業務の豊富な実績があります。アウトソーシングを中心に、あなたのお店を成功に導く店舗づくりのお手伝いをさせていただきますので、ぜひお気軽にご相談いただければと思います。

まとめ

店舗ビジネスを行う上では、商品やサービスも大切ですが、立地選びがもっとも大切です。そのため、立地選びを行う店舗開発という仕事が重要なのです。

店舗開発の業務を行うのに必要な資格や試験はありません。そのため、店舗を出店すること自体は、誰でもおこなうことが可能です。不動産屋やネットで情報を得て、何となく良い物件だと思ったら契約し、出店することはできます。
しかし、そのやり方で失敗しているケースも多々あります。

今はうまくいっているように見えるお店でも、それが本当にベストな出店であるとは限りません。契約時、貸主と借主間で交渉すればもう少し賃料を下げられたかも知れません。また、契約書には将来リスクとなりうる契約条項が入っているかもしれません。

このような失敗・リスクを冒さず、より一層の繁盛店にするためにも、プロの店舗開発業者を使うことをぜひご検討ください。そして、店舗開業、出店にまつわるお悩みがある方は、ぜひ弊社 店舗開発ジャパンにお気軽にご相談くださいませ。

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執筆者プロフィール

山添 崇範

店舗開発ジャパン代表取締役社長

奈良県奈良市出身。関西学院大学経済学部卒業。2000年、ワタミ株式会社に入社し、店長業務、エリアマネージャーを歴任。その後、店舗開発部に異動し、店舗開発業務に従事。本部長として全国47都道府県にて約150店舗の新規出店・店舗展開に携わる。2020年、BCホールディングスグループにて店舗開発等のコンサルティング事業会社「店舗開発ジャパン」代表取締役に就任。店舗開発のプロとして、様々な業種、業態の出店サポート、コンサルティングに従事している。物件・立地を一目見ただけでお店が繁盛するかがわかる、と自負している。
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